Establecimiento de planes de incentivos para una compañía farmacéutica de primer nivel

Una de las compañías farmacéuticas de primer nivel más famosas del mundo ha elegido a Ampper como herramienta empresarial para gestionar de forma fácil y segura su proceso de gestión del rendimiento de los representantes.

Gestionar el rendimiento de los socios implica tener un profundo conocimiento de las métricas que impulsan las ventas de su organización. La compensación puede ser una máquina bien engrasada, pero si los representantes de ventas tienen los territorios equivocados y objetivos poco realistas, usted se acabará desviando de la senda con respecto a sus esfuerzos para cumplir sus expectativas.

La planificación estratégica de las ventas implica cuatro consideraciones clave: rentabilidad, capacidad, alineación y planificación de objetivos.

El reto más importante para nuestro cliente era extraer del sistema de cálculo Excel todo el proceso de gestión de objetivos y los cálculos de resultados. De hecho, el sistema de las hojas de cálculo manual tenía tantas partes móviles que era imposible manejarlo sin correr el riesgo de cometer errores, omisiones o cualquier otro tipo de equivocación. Se necesitaba toda una semana cada mes para hacer el diseño del plan de incentivos y el cálculo del plan de incentivos en Excel, para obtener informes para los directores de las unidades de negocio y el equipo de ventas, y para hacer los ajustes necesarios.

Nuestro cliente decidió automatizar los procesos y eligió a Ampper como la mejor herramienta para responder a sus necesidades. Integraron Ampper con sus sistemas de back office para crear una infraestructura a demanda que respaldara al equipo comercial, a los gestores de las unidades, a los gestores de cuentas, a los gestores de canales, así como a los especialistas de productos de las diferentes líneas de negocio.

Ampper se integró a la perfección con el modelo tecnológico existente, automatizando los procesos y eliminando las tareas manuales que llevan mucho tiempo y son propensas a errores.

Gracias a la planificación estratégica del rendimiento de Ampper, se preparó un flujo de trabajo racionalizado y seguro para la gestión del diseño, propuestas, validación y aceptación de los objetivos de ventas, en base a la categoría de producto, la geografía y el nivel de los representantes científicos.

Una vez definidos los objetivos, cada director de una unidad de negocio puede controlar fácilmente los procesos de asignación y aprobación de su propia red, y al mismo tiempo cada representante puede recibir y aceptar cómodamente los planes de incentivos que se le asignen en su portal de Ampper. Ahora cualquier usuario puede acceder al sistema para ver con exactitud su situación con respecto a su retribución de ventas o planificación obtenidos en un periodo determinado.

Nuestro cliente ha logrado el objetivo de automatizar sus procesos relativos al diseño de objetivos, asignación de objetivos, cálculo del rendimiento y pago de incentivos.

Lo que antes tardaba días y conllevaba un elevado riesgo de errores, ahora se completa con precisión y en un breve periodo de tiempo: cualquier revisión o cambio en la fase de asignación se gestiona rápidamente, ahorrando tiempo y reduciendo errores y conflictos. Los directivos pueden conectarse al sistema, ver los informes de rendimiento y hacer a sus equipos las preguntas adecuadas para obtener resultados. La elaboración de informes ya no es un proceso complejo y laborioso, ya que todos los datos necesarios para la auditoría y el cumplimiento están disponibles con un solo clic. Además, Ampper facilita que los ejecutivos de ventas y finanzas puedan obtener información sobre el rendimiento de los equipos, lo que les permite ser más eficaces a la hora de prever los resultados.